O funil morreu? Por que o modelo Flywheel faz mais sentido para o Inbound Marketing atual

Durante muito tempo, o funil de vendas foi o modelo dominante nas estratégias de marketing e vendas. Sua estrutura linear — atrair, converter, fechar e encantar — parecia lógica e eficaz. Mas o comportamento do consumidor mudou, a jornada de compra se tornou não-linear, e a centralidade no cliente ganhou novos contornos. Nesse cenário, o Flywheel surge como uma abordagem mais atual, coerente e eficaz para os negócios que investem em Inbound Marketing.

O problema do funil tradicional

O funil parte de uma premissa básica: o cliente é o ponto final de uma jornada. Nele, toda a energia da equipe é concentrada em transformar visitantes em leads e leads em clientes, até que a venda acontece. Depois disso, o processo “acaba” — ou é delegado a um pós-venda geralmente desconectado da estratégia principal.

O grande problema dessa visão é que ela não considera o cliente como parte essencial da continuidade do crescimento da empresa. No funil, o esforço de marketing é sempre voltado para atrair novos leads. Isso implica em mais gastos com aquisição, menor foco em retenção e pouca alavancagem do poder do boca a boca e da fidelização.

O Flywheel: o cliente no centro da estratégia

O modelo de Flywheel (volante), popularizado pela HubSpot, propõe uma nova lógica: o cliente é o centro da estratégia e seu sucesso gera energia para manter o crescimento do negócio girando. Diferente do funil, o Flywheel não tem início, meio e fim — ele é um ciclo contínuo alimentado pelas áreas de Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente.

O Flywheel é sustentado por três forças principais:

1. Atrair: gerar valor desde o primeiro contato, por meio de conteúdo relevante, SEO, redes sociais e autoridade digital;

2. Engajar: construir uma relação de confiança com o lead, oferecendo soluções, interações humanas e personalizadas;

3. Encantar: garantir que o cliente tenha uma experiência excepcional, transformando-o em um promotor da marca.

Quando o encantamento é colocado no centro, o cliente passa a ser não só um consumidor, mas uma fonte ativa de novos negócios, ajudando a girar o volante com mais força.

Por que o Flywheel combina melhor com o Inbound?

O Inbound Marketing foca em atrair, educar e ajudar o público de maneira não-invasiva. Ele depende da construção de confiança ao longo do tempo, e não apenas da conversão por etapas como no funil. O Flywheel, ao reconhecer que o relacionamento com o cliente não termina na venda, potencializa os resultados do Inbound ao:

• Reduzir o custo de aquisição: clientes satisfeitos recomendam sua marca;

• Aumentar o LTV (valor de vida do cliente): clientes encantados compram mais vezes;

• Fortalecer a reputação da marca: a experiência positiva gera mídia espontânea;

• Gerar insights para novos conteúdos: as interações pós-venda alimentam o marketing com feedbacks reais.

O que muda na prática?

Adotar o Flywheel significa integrar os times de marketing, vendas e sucesso do cliente. É sair da lógica de passagem de bastão e trabalhar em colaboração contínua. Implica também investir em automação, experiência do cliente, suporte proativo e em métricas além da conversão, como NPS, churn, e recorrência.

Empresas que evoluem para essa mentalidade criam um ecossistema mais sustentável, onde o crescimento é consequência da experiência oferecida, e não apenas da prospecção.

O funil foi essencial em uma era onde o marketing era mais previsível e o consumidor tinha menos controle. Hoje, com um público mais informado, crítico e exigente, é hora de repensar os modelos. O Flywheel não é apenas uma mudança visual ou conceitual — é uma nova forma de pensar o crescimento.

Se sua empresa ainda foca apenas em "empurrar" leads para o fim do funil, talvez seja o momento de girar a roda e colocar o cliente no centro de tudo.